マーケティングオートメーションにおけるリードナーチャリングとは！

マーケティングオートメーションとは、まず顧客（となる可能性のある個人・企業）一人一人あるいは一社一社の関心や興味に合わせた営業活動を行うことです。これを、何千、何万という規模の顧客に対して手作業で行うには膨大な時間と手間がかかりますから、これらの作業を自動化すること、およびそのためのソフトウェア・ツールを指してマーケティングオートメーションと呼んでいます。
具体的にはまず、過去に展示会等に訪れた人々はもちろん、メールによる問い合わせ、ウエブ広告の閲覧、さらにはメルマガの開封率や自社サイトへの訪問回数などのデータをもとに、自社の商品やサービスに関心を持っている人々をリスト化します。次いでこれらのターゲットに、最適なタイミングで自社の製品サービスをアピールするメッセージを届けることを目指します。

リードとは「見込み顧客」、ナーチャリングとは「育てる」意で、合わせて「見込み顧客の育成」を指します。上記のプロセスを経て得たターゲット＝「見込み顧客」に対して継続的にメルマガや、セミナーなどの有益な情報を中・長期的に提供していくことにより、相手の関心や購買意欲を高めていく手法です。
リードナーチャリングのメリットの一つは、いわゆる休眠顧客＝「かつて関心を持ってはいたけれど購買には至らなかった顧客」を掘り起こすことにより、新規顧客を開拓するよりも効率的に営業活動を進めることができるという点があります。また、見込み顧客を育成することにより、ある程度ニーズが高まった顧客にアプローチすることができ、この点でも顧客獲得に結び付く可能性が高まります。これらの点から、リードナーチャリングはコスト面においても、新たな顧客を開拓するより優れていると言えるでしょう。